Challenger Sales Methode

Verkaufen ist eine Herausforderung, ein z. T. komplexes Spiel mit anspruchsvollen Kunden.

Laut challengerinc.com erklären 84 % der Kunden, dass die „Käuferreise“ länger dauerte als sie es vermuteten, genau genommen um das 1,98 Fache. Die Anzahl der Stakeholder, die in eine Kaufentscheidung involviert sind, liegt bei 6-10, wobei eine 60 % geringere Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Abschluss besteht, wenn mehr Stakeholder involviert sind.

Diese Zahlen zeigen, dass Kaufentscheidungen komplexer werden und Entscheidungsketten länger. Die Challenger Sale Methode ist entwickelt worden, um potentielle Käufer und Kunden zum Handeln zu bewegen.

Die Challenger Sales Methode hat in einem umfassenden 120 Tage Testlauf dazu geführt, dass 46 % festgefahrener Verhandlungen zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss geführt werden konnten.

Fünf Verkäuferprofile

In der Challenger Methodik gibt es fünf verschiedene Verkäuferprofile:

 

  • Den „Hard Worker„, der stets den einen Schritt mehr macht, ein hohes Maß an Selbstmotivation mitbringt und daran interessiert ist, Feedback zu erhalten und sich selbst weiterentwickelt.
  • Den „Relationship Builder“, der auf der Beziehungsebene zu Hause ist und großzügig Hilfestellung bietet und im allgemeinen mit Menschen hervorragend auskommt.
  • Den „Lone Wolf“, den klassischen Einzelkämpfer, der seinen eigenen Instinkten folgt und höchst unabhängig agiert.
  • Den „Problem Solver“, der höchst zuverlässig dafür sorgt, dass Probleme gelöst werden und dabei sehr detailorientiert und gewissenhaft vorgeht.
  • Den „Challenger“, der stets einen anderen Blickwinkel hat und das Geschäft des Kunden wirklich versteht. Er liebt Debatten und Gespräche und pusht den Kunden zu Handlungen und Resultaten.

 

Laut einer Untersuchung von Gartner Inc. entsprechen ca. 40 % aller Top Performer im Verkaufsbereich dem Profil des Challengers (in komplexen Verkaufssituationen sogar 54 %).

Der Schlüssel zum Erfolg des Challengers liegt im Verständnis, welches er über den jeweiligen Geschäftsbereich, das Unternehmen und relevante Faktoren des Kunden mitbringt.

Dieser Typ baut eine konstruktive Spannung auf und motiviert seine Kunden zu Handlungen.

Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, um die Chancen auf höhere Abschlussquoten auch in Ihrem Vertriebsteam mit Hilfe der Challenger Sales Methodik zu erhöhen. Nach einer gemeinsamen Erörterung der derzeitigen Situation und individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens legen wir die für Sie beste Variante aus verschiedenen Trainingsmethoden gemeinsam fest, um schnellstmöglich in die praktische Umsetzung gehen zu können.
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