Cross-Selling / Up-Selling

Die Chancen von Cross-Selling / Up-Selling konsequent nutzen

Wie oft kommt es vor, dass …

  • ein Handwerker bei Ihnen „nur mal schnell“ ein paar Säcke Zement kauft, Ihr Innendienstverkäufer schreibt den Lieferschein – und das war’s. Kunde weg
  • ein Kunde bei Ihnen anruft, eine Beschwerde hat oder nach einem Produkt fragt, Ihr Mitarbeiter ihn dann sehr gut berät, Fragen beantwortet und freundlich verabschiedet – das war’s – der Kunde wird nicht auf zusätzliche Dienstleistungen und Produkte angesprochen

– Chance vertan.

In diesem Workshop geht es um Checklisten und wie man sie im Verkaufsgespräch so einsetzt, dass mit guten „Umstiegssätzen“ der Kunde seinen Nutzen erkennt und dadurch leichter noch mehr Abschlüsse realisiert werden.

INHALTE

Wann wird Cross-Selling angesprochen – und wann nicht?

  • Priorität hat das Kundenanliegen.
  • Ist das Anliegen (aus Kundensicht) befriedigend gelöst, ergeben sich Cross-Selling-Chancen.

 

Cross-Selling-Chancen nutzen – nur wie?

  • Wer profitiert von Cross-Selling?
  • Wann wird es angesprochen – und wann nicht?
  • Die Nutzen-Kostenwaage:

 

Cross-Selling

  • Einführung in Cross-Selling
  • Was ist damit gemeint, was hat der Kunde davon, was sind die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung?
  • Wie schaffe ich den Übergang zum Cross-Selling, wie spreche ich das Cross-Sellingprodukt interessant und nutzenorientiert an?
  • Erarbeitung konkreter Formulierungen
  • Erproben der erarbeiteten Formulierungen im Rollenspiel mit Audioaufzeichnungen und anschließender Auswertung.

NUTZEN

Motivation

  • Die Teilnehmer des Trainings erleben durch die Übungen an einem Modell des kunden- und absatzorientieren Verkaufens die Wirksamkeit und Praxistauglichkeit des aktiven Verkaufens.
  • Sie können sich dadurch besser für Ihre Arbeit motivieren und erfolgreicher die möglichen Cross-Selling-Chancen nutzen.

 

Kenntnisse

  • Die Teilnehmer können eigene Cross-Selling-Formulierungen entwickeln und diese in Ihre Verkaufsgespräche einbauen.
  • Sie können die im Cross-Selling angesprochenen Nutzen den Kunden unaufdringlich und für den Kunden einprägsam darstellen.
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